En uno de mis tantos viajes de trabajo tuve una experiencia peculiar que me gustaría compartir contigo. Sucedió durante una reunión con un cliente potencial, donde se planteó una pregunta aparentemente simple pero que tuvo un impacto significativo en nuestra interacción.
El cliente se dirigió a nuestro BRM (siglas en inglés de Gerente de Relaciones con los Clientes) con una cuestión directa sobre la capacidad de nuestra empresa para abordar proyectos de gran envergadura. Esperaba una respuesta convencional, algo que tranquilizara sus preocupaciones y lo convenciera de nuestra competencia. Sin embargo, lo que ocurrió a continuación fue todo menos convencional.
El BRM, con una confianza palpable, respondió sin titubear: "Tenemos disponibles hasta 100 ingenieros expertos en microservicios para empezar el proyecto de inmediato". Su afirmación fue audaz y directa, expresando una seguridad que sorprendió a todos en la sala. Pero lo más sorprendente fue la reacción del cliente. En lugar de una respuesta esperada, soltó una risa sarcástica y comentó que éramos la primera empresa que respondía con tal seguridad a esa pregunta.
Ese momento incómodo y embarazoso resonó en la habitación. Una sola frase, pronunciada sin consideración, parecía haber deshecho todo el trabajo de varios días de negociaciones y presentaciones. La confianza del cliente se vio socavada por esta afirmación irreal, y la negociación fue un fracaso desde el principio.
La lección que aprendimos fue clara: una persona sin entendimiento técnico puede terminar arruinando una oportunidad de este tipo. La falta de conocimiento sobre los detalles técnicos de un proyecto puede conducir a respuestas inexactas que afectan la credibilidad y la confianza del cliente.
Esta experiencia nos recordó la importancia de la comunicación clara y precisa, así como la necesidad de contar con equipos capacitados y bien informados en todas las etapas de la negociación.
